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INTRODUCCIÓN
Reflexión inicial sobre la importancia de una correcta
selección del distribuidor / importador en el exterior,
y diferentes vías de acceso para su elección.
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CONCEPTOS PREVIOS
Definición y características de las diferentes
figuras técnicas de importador/distribuidor. Su utilización
en función de nuestros intereses y características
del mercado y/o producto. Diferencias y similitudes entre
las figuras técnicas presentadas.
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COMPROBAR QUE EL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR
ES LA FORMULA ADECUADA
La utilización de la fórmula distribuidor-importador.
Análisis concreto de las ventajas y desventajas de
la fórmula importador-distribuidor. Su relación
existente con la política de producto y de precios.
El agente comercial: ventajas e inconvenientes de su utilización.
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¿QUÉ SE QUIERE CONSEGUIR
A TRAVES DEL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR?
Para poder determinar la figura del Importador-Distribuidor
se debe tener en cuenta las labores que va a desarrollar
y características de cada una de ellas: Labores de
información, labores de presentación y negociación,
labores de cierre de operaciones, mantenimiento de Stock
y Servicio Post-Venta.Valoración en función
de nuestros intereses.
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¿QUÉ PERFIL DE IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR
NECESITA?
Análisis de los criterios a través de los
cuáles seleccionar el perfil que mejor se adapte
a nuestra estrategia de negocio e intereses comerciales
en el exterior. Análisis de estos a través
de un cheklist, a modo de plantilla de trabajo.
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LA BUSQUEDA DEL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR
ADECUADO (A)
Pasos para la correcta localización de un importador-distribuidor.
Recomendaciones prácticas en su localización.
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LA BUSQUEDA DEL IMPORTADOR-DISTRIBUIDOR
ADECUADO (B)
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Fase 4: Utilización de Guías
Especializadas a nivel sectorial, geográfica
y plurisectorial. Las Asociaciones y los Foros de
Contactos de importadores-distribuidores.
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Fase 5: Localización a través
de Exportadores de Productos Complementarios
La obtención de información mediante
el contacto con exportadores con un producto complementario
al nuestro.
Directorio de Empresas Exportadores e Importadores
de las Cámaras de Comercio.
El Servicio de la " Oferta Empresarial Española
" del ICEX.
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Fase 6: Búsqueda a través de
Ferias y Misiones
Ferias y Misiones como medio para establecer contactos
con importadores y distribuidores. Fuentes de acceso
a estas.
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Fase 7: Búsqueda a través de
Encuentros Empresariales
Los Encuentros Empresariales como medio de cooperación
interempresarial.
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Fase 8: Búsqueda a través de
Internet
La localización de importadores a través
de Internet. Portales especializados sectoriales.
Acceso a las fuentes de información. Sistemas
y Procedimientos de búsqueda.
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Fase 9: Utilización de Guías
ó Directorios especializados para localización
de importadores.
Fuentes existentes en Internet. Relación de
enlaces a páginas webs que permiten el acceso
a Directorios Empresariales con distinto ámbito
de aplicación: Directorios Geográficos,
Sectoriales, Financieros, de Pago.
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EJEMPLOS PRACTICOS
Presentación de casos prácticos de obtención
de listados de distribuidores a través de los distintas
fórmulas desarrolladas en la Guía. Mediante
este sistema, el usuario podrá conocer de forma previa
la información que puede llegar a obtener.
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LA REALIZACIÓN DEL CONTACTO
PREVIO
La importancia del contacto previo con el importador/distribuidor
preseleccionado. Fórmulas de desarrollo y documentación
complementaria.
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PRESELECCION DE CANDIDATOS Y PRIMER
CONTACTO ( LA VISITA AL MERCADO )
La toma de contacto personal con los candidatos: ¿Por
qué? ¿Cuándo? ¿Cómo?
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COMPROBACIÓN DE LOS DATOS
OBTENIDOS
La importancia de la comprobación de los datos de
referencia del candidato final. Medios y sistemas para poder
realizar esta: a) A través de Organismos e Instituciones
b) A través de Internet ( Directorios Comerciales,
Directorios Financieros )
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CONVENIENCIA DEL CONTRATO ESCRITO
Reflexión inicial sobre la conveniencia de realización
del contrato de distribución. El Contrato de distribución
y sus distintas modalidades a nivel general. Modelos de
contratos de distribución. Fuentes en Internet especializadas
en contratación Internacional ( Guía C@sce
de Contratación Internacional )
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ELEMENTOS DEL CONTRATO DE DISTRIBUCION
Análisis de diferentes contratos de distribución
internacional. Las cláusulas, pactos y condiciones
del contrato de distribución. Guía C@sce de
Contratación Internacional de las Cámaras
de Comercio.
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GESTION DEL IMPORTADOR - DISTRIBUIDOR
La importancia de relación Importador - Distribuidor.
Análisis de los elementos a tener en cuenta en esta:
La comunicación, la formación, la planificación
y el seguimiento.
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LA VIA DIRECTA A CLIENTES
El acceso al cliente final tradicionalmente se ha realizado
empleando pasos intermedios, como es la selección
del mercado en función de distintas variables (precio,
distancia, demanda, etc.), pero cada vez con mayor fuerza,
muchas empresas realizan el acceso directo a situaciones
o clientes, sin utilizar el paso intermedio de selección
de mercados, buscando el acceso directo al tipo de clientes
u operaciones que le sean más convenientes.
En este apartado se desarrolla la vía de acceso
de selección de mercados frente a la vía de
acceso a clientes directamente. Compatibilidad y características.
Opciones de la vía de accesos a clientes directamente
y características:
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CONCLUSIONES
Reflexión final sobre la importancia de seleccionar
adecuadamente el distribuidor / importador.
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